研究背景

在全球化经济的背景下，供应商选择是采购管理的关键环节，受到运营管理领域的广泛关注。理想供应商通常具备快速生产、高质量和具有竞争力的价格等特点，但这些属性的重要性排序一直存在争议。传统研究往往将质量视为首要因素，理论框架则倾向于以成本或利润优化为目标，将质量作为约束条件。随着制造业服务化程度的提升，服务质量在供应商选择中的作用日益凸显，其补偿效应在一定程度上弥补了其他属性的不足。

为了解决这一难题，西安交通大学管理学院助理教授贾珍珍联合英国牛津大学胡可嘉教授、南佛罗里达大学孔璐助理教授，针对异质化采购需求下的供应商选择标准问题展开研究，并以为“Supplier Selection Criteria Under Heterogeneous Sourcing Needs: Evidence From an Online Marketplace for Selling Production Capacity”为题，将研究论文发表在管理学顶级期刊《Production and Operations Management》上。该研究旨在探讨零售商在供应商选择中对价格、质量、速度和服务等属性的相对重视程度，分析零售商在订单规模和产品类别方面的差异化选择机制。通过系统地揭示供应商选择标准，本研究可为供应商提供实用的战略指导，即他们应重点投资哪些属性，以最大化其对零售商的吸引力。此外，本研究还可为B2B平台提供关于优化属性披露的策略性建议，以提升平台的交易效率和用户体验。

研究内容

传统研究多依赖问卷调查或理论模型，难以捕捉复杂市场决策的实际情况。本研究基于中国某大型在线B2B平台数据，聚焦服装行业（市场规模9000亿美元），深入分析纺织品与针织品交易。研究数据涵盖2017年9月至2018年6月期间的21,249笔交易，涉及440家供应商和大量零售商。平台特性为研究提供了理想的场景：

● 去干扰设计： 交易对象为标准化“生产能力”，减少终端产品属性的干扰。

● 双重验证数据： 供应商自报数据与平台审核数据相结合，降低零售商采购风险。

● 多维度标签： 每笔交易记录18项供应商属性，归类为价格、质量、速度、服务四大维度。

通过梯度提升决策树（GBDT）方法，本研究量化各供应商属性对零售商选择决策的影响，并用六种机器学习和计量经济学方法验证结果的稳健性。

研究结论

1. 通过GBDT模型分析，零售商选择供应商的优先级排序被量化：

● 速度权重最高： 生产周期、交付速度、响应时间等构成的核心速度维度具有重要影响力。

● 价格紧随其后： 成本控制仍是关键因素，但与速度的差距较小。

● 质量权重调整： 传统“质量优先”理论在真实交易场景中显示出不同的优先级。

● 服务权重相对较低： 虽然服务权重不高，但是在特定产品方面，服务质量高的供应商有更强的竞争力。

2. 动态选择机制：

● 订单规模效应： 订单量增加时，速度与服务权重下降，价格与质量重要性上升。

● 产品类别效应：

○ 流行品/创新品： 速度与服务优先。例如，女式连衣裙、衬衫、短裙和开衫等快时尚服装，此类产品市场周期短，对供应商快速响应能力和定制化服务水平要求较高。

○ 耐用品/功能品： 成本与质量至上。例如，T恤、polo衫和连帽衫等基本服饰，此类产品以日常穿着为主，强调产品耐用性和性价比，因此供应商的质量控制和成本管理能力至关重要。

研究贡献

学术价值： 通过对真实交易数据的深入分析，本研究在学术上对供应商选择问题作出了重要贡献。相比传统的问卷调查研究，本研究的实证分析提供了更精确的结论，不仅深化了对价格、质量、速度和服务等属性的优先级排序的理解，还揭示了零售商在订单规模和产品类别方面的差异化选择机制，这为供应链管理的理论模型提供了修正和拓展的依据。此外，通过梯度提升决策树等先进方法，量化了供应商属性的经济价值及其权衡关系，为未来的供应链分析研究奠定了基础。

实战指南：

● 给供应商的“属性升级清单”：提升关键属性，如速度，可以增强对零售商的吸引力。例如，当订单规模小于300件时，生产速度每提高1%可实现3.78%的价格溢价，而质量水平每提高1%则可实现0.45%的价格溢价。针对不同产品类型，实施差异化策略。例如，针对流行品买家强化快速打样能力，面向功能品客户主打质检报告与长期质保。

● 给B2B平台的“界面改造方案”： 将高权重属性（如速度、价格）设为搜索排序的核心参数；精简服务模块，剔除低影响力服务（如冗余售后条款），推出“基础服务包”；根据订单规模和产品类型，提供智能决策辅助，自动推荐匹配的供应商属性组合。

作者信息：

贾珍珍，西安交通大学管理学院助理教授

原文链接：

https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/10591478241279384

论文摘要：

供应商选择是采购流程中的关键环节：零售商需从价格、质量、速度和服务等多维度评估潜在供应商，以寻找理想的供应链合作伙伴。尽管相关理论研究要求预先了解零售商对各属性的偏好，但现有文献鲜有从实际采购决策中提取这些标准的实证依据。基于一个制造商出售生产产能的创新在线产能交易市场，本研究揭示了零售商对价格、产品质量、从订单到交付各环节的速度指标及各类辅助服务等超过二十项供应商属性的相对重视程度。本研究架起了理论模型与商业实践之间的桥梁；通过消除报告偏差和扩大样本代表性，强化了现有调查研究。运用多种机器学习方法，我们发现速度与价格属性被视为最重要因素，其次是质量，最后是服务。我们进一步探究了供应商选择标准如何随订单规模与产品特性动态调整：随着订单量增大，价格与质量属性重要性显著上升，而速度与服务属性重要性骤降；对于潮流创新产品，零售商更重视速度与服务，而对长生命周期功能型产品则更关注价格维度。基于这些发现，我们进一步量化各非价格属性对应的经济价值，为供应商提供投资优先级指南。同时建议在线平台整合服务菜单，剔除低使用率且对交易形成影响微弱的服务项目，优化信息披露策略。